Menyatukan Sales dan Marketing melalui Definisi Lead yang Sama

Marketing dapat melaporkan banyak kontak baru sementara sales merasa sedikit yang siap dibahas. Perbedaan ini sering berasal dari definisi lead dan proses penyerahan yang tidak sama. Kolaborasi membaik ketika kedua tim membaca bukti yang sama serta memahami tindakan sesudah kontak masuk.

Sepakati definisi permintaan valid

Tentukan informasi minimum yang membuat kontak dapat ditangani. Untuk jasa pembuatan website, misalnya, permintaan valid memiliki kontak yang bisa dihubungi dan kebutuhan yang berada dalam ruang lingkup layanan. Orang yang hanya meminta lowongan pekerjaan tetap perlu diarahkan, tetapi tidak dihitung sebagai peluang penjualan.

Pisahkan permintaan valid dari calon pelanggan yang sudah siap menerima penawaran. Keduanya berguna, tetapi membutuhkan tindakan yang berbeda. Tulis contoh kasus normal dan kasus batas agar staf dapat menggunakan definisi tanpa menebak.

Tentukan alur penyerahan

Catatan yang diserahkan ke sales sebaiknya membawa sumber, kebutuhan, aktivitas sebelumnya, dan status izin komunikasi. Tim sales perlu mengetahui apa yang sudah dijanjikan dalam konten atau percakapan awal. Tanpa konteks itu, pelanggan diminta mengulang cerita atau menerima jawaban yang bertentangan.

Tentukan pemilik dan waktu peninjauan berdasarkan kapasitas yang benar-benar tersedia. Jangan membuat janji respons yang belum bisa dipenuhi tim. Jika ada antrian, catat siapa yang memantau kontak yang belum mendapat penanggung jawab.

• Informasi kebutuhan yang sudah dikonfirmasi.
• Sumber dan kampanye, jika dapat diketahui.
• Hal yang telah dijelaskan kepada pelanggan.
• Penanggung jawab setelah penyerahan.
• Tindakan berikutnya dan jadwal yang masuk akal.

Buat umpan balik yang bisa dianalisis

Ketika lead tidak cocok, pilih alasan yang menjelaskan masalah. Contohnya kebutuhan di luar layanan, lokasi tidak terjangkau, belum ada jadwal proyek, atau kontak tidak valid. Hindari satu kategori umum tidak berkualitas untuk semua kasus.

Pada jasa website tadi, banyak permintaan dengan kebutuhan toko online kompleks mungkin menunjukkan konten iklan kurang menjelaskan ruang lingkup paket. Marketing dapat memperjelas halaman tujuan, sementara sales menyiapkan jalur pembahasan yang sesuai. Umpan balik harus mengarah pada perbaikan, bukan saling menyalahkan.

Tinjau satu alur secara bersama

Pilih satu kampanye dan ikuti beberapa kontak sampai keputusan akhirnya. Bandingkan informasi saat masuk dengan kebutuhan yang baru diketahui sesudah diskusi. Gunakan pelajaran itu untuk memperbaiki formulir, konten, dan penyerahan berikutnya.

Rapat singkat yang memakai catatan nyata lebih berguna daripada perdebatan jumlah lead tanpa definisi. VOKIVA diarahkan untuk CRM dan marketing; penyatuan proses seperti ini membantu menyusun kebutuhan datanya. Website masih segera hadir, sehingga artikel ini menjelaskan cara kerja umum yang perlu disesuaikan dengan kapasitas bisnis.

Sumber dan bacaan

• Salesforce Trailhead: pengelolaan lead untuk marketing